第二章 采访出镜的机会

案例:

A公司是一家外资主导的医疗用品集团,产品以家用医疗健康器械为主,其中华东销售大区是A公司市场开拓的重点。

但在最近一年多的时间里,华东销售大区内斗不断,业务增长缓慢,所以集团派遣张宇担任大区副总,以期能稳定局面,振兴市场。

王小峰现在是华东大区小东区一组的办公室主任,虽然担着副主管的职务,可本质上还是业务系统的一分子。

虽然同为业务员,可王小峰却与他人不同。别人关心的是自己能做多少业绩,能赚多少佣金。而王小峰看到的是有很多老人买不起治疗仪,这些躺在福利院中的老人一身是病,也没有家人照顾,更别提拿出一大笔钱来购买康健设备了。

逐渐的,王小峰有了个理想,那就是去帮助福利院的孤苦老人,让他们人人都能用上康健器械。

想要实现这个理想,靠自己显然不现实,于是王小峰就想到了公司,他怎么说也是个副主管,可以直接提交营销方案,再说了,这对公司的名声也有好处。

奋战了大半个月,王小峰走访几十个福利老人院,结合现实情况,写出了个基于慈善和品牌推广的营销方案,名为“金阳计划”。

主要内容是,自计划实施日起,华东大区总销售额的5%做为慈善用途,回购公司的康健器械,配送到各个福利老人院。而这个5%的慈善款,可以由公司承担3%,由业务员承担2%,双方分担。

在王小峰看来,公司以这么少的支出,可以换来慈善企业的名号,是有百利而无一害。而业务员的收入虽然下降一些,却可以帮助那么多用不起器械的老人,也是件美事。

所以王小峰将“金阳计划”做为重点方案推销出去,在分公司例会上讲了好几次,可每次都被当众驳回,甚至还被分公司小西区经理嘲讽他是傻瓜书呆子。

王小峰有种不撞南墙不回头的劲儿,他发觉此路不通后,就转了个方向。将报告私下转交华东大区副总经理张宇。

张宇是总公司新派驻的高管,他最高做过A公司大中国区销售总监,后来在公司斗争中失败,这才下放到分公司。

张宇这个人外表和善,内心火热,与王小峰有过不错的交往,也深得下属信任,所以王小峰希望张宇能推动慈善计划。

果不其然,方案转交后,张宇不声不响地在背后推动。他并没有像王小峰那样递呈给分公司讨论,这显然是行不通的,张宇直接将“金阳计划”递送总公司,交到负责推广的市场部手中。

这一招确实行得通,市场部对于不用自己花钱,又能出宣传效果的计划当然卖力支持,很快就提交到总裁级会议上,“金阳方案”受到一致好评,并决定从华东销售大区小东区试行一个月,如果运行得好,则推行到全国区域。

总公司的决议下来,华东大区总经理鲜于也不能说什么,只好命令小东区从即日起执行“金阳计划”。

小东区的管事人,恰好都是和王小峰同批进入公司的。小东区经理冯晖是典型的凤凰男,出生农村,一路优等生,名牌大学毕业,通过奋斗和殊死斗争,目前已经是最年轻的经理。而小东区一部主管林丛则是高干子弟,家世背景很不错,但林丛并不依靠家里,自己选择在销售系统中打拼,听说A公司董事局中还有他的关系。

冯晖和林丛都是王小峰的上司,他们对“金阳计划”不支持也不反对,决议下来后,就老老实实地执行起来,任凭下面业务员有多少怨言,也强硬推行。

公司市场部最喜欢这类计划,既不需要营销费用,又能出很好的效果,所以在媒体上大力推广,“金阳计划”实施不到一周,就引发满城媒体的追访。

按说这种出风头的时候,大区总经理应该第一个上,可鲜于却一把推给了小东区经理冯晖,而冯晖把出镜机会给林丛,林丛也不含糊,转身就给了王小峰。

于是王小峰做为“金阳计划”的缔造者,每天都接受媒体采访,简直就成了代言人,一时间风头出尽。

一个月试行结束,王小峰的媒体报道也告一段落,他准备写报告,提请总公司将“金阳计划”铺开,可一翻本月的销售数据,王小峰却彻底傻眼了。

当月小东区的销售额居然只有往常的三成,也就是说,“金阳计划”不仅没有起到推广作用,反而产生巨大副作用。

这个结果让王小峰万分意外,在他的想象中,这应该是个几方多赢的方案,只需执行得好,不仅公司能出名,而且孤寡老人们也可以享受好处,业务员虽然短时间拿得少,可公司品牌价值高了后,销售业绩肯定会提升的。

但从目前试行的结果看来,绝不是受挫那么简单,金阳计划简直就是个巨大的灾难。

小东区业绩下挫七成,相当于整个华东大区业绩下挫五成,更是总公司业绩下挫两成,这个数字不算还好,一算可真是不得了。大中国区销售系统坐不住了,派副总监周国华下来调查。

鲜于、张宇、冯晖、林丛和王小峰五人,各自递交了一份述职报告。据说,除了张宇和王小峰自己外,其他人的矛头都一致对准“金阳计划”,鲜于和林丛更是指名道姓,把责任归咎到王小峰的身上。

用大区总经理鲜于的话说,王小峰是“一计乱公司”,应该予以惩戒。

大家矛头一致,最后的结果就很明显了。

“金阳计划”立刻停止实施,王小峰罚扣一个月的薪水,收警告信,并要写检讨报告。

计划停止后,华东大区一切恢复正常,该干嘛的都干嘛去了,只有王小峰郁闷不已。他心中愤懑不平,觉得自己为公司考虑,为孤寡老人考虑,怎么就落得如此下场,难不成以后都不许人做好事了么?

这天,副总张宇在休息室看到王小峰郁郁寡欢地调咖啡,有意点拨几句,就把他叫进办公室。

王小峰一坐下,就打开了话匣子:“张副总,你说金阳计划对大家都有好处,为什么结果会这么差?”

张宇笑笑:“你这个方案一拿出来,就能看到今天的结果,所以在分公司通不过,我是觉得你一片好心,才给推到总公司去的。”

王小峰不解:“这是为什么?”

张宇说:“你想要关心老人,这当然是好的,可你要明白,关心老人是你的人生理想,而不是职场目标,这种事情应该放到平时生活里,而不是职场里。”

王小峰奇怪道:“怎么说?”

张宇缓缓地说:“公司是赚钱做生意的地方,而公司花钱请你就是为了赚钱,你现在做的是什么事呢?你花着A公司的钱,做着慈善的事情,你说会有好结果么?想要利用别人来实现自己的理想,这不是不行,但需要实力和地位,你不过是小小的副主管,有什么资格绑架整个公司为你服务?”

王小峰呆了一下,他得承认张宇的话很有道理,可心里还是不服输:“但公司还是试行方案了呀,为什么会失败呢?”

张宇说:“所有的理想都需要现实的地位、实力来支撑,你没有能力做这件事,就算被你推动了又怎么样,你以为整个事情真是这么简单么?我告诉你,里面还另有文章。”

王小峰感觉心中一跳:“这……怎么回事?”

“你的方案里,损失最大的不是公司,而是小东区的业务员。他们的提成点本来就不多,又被你扣下两个点,这还了得,他们的损失该有多大。这些业务员就是为赚钱来上班的,就因为你一个方案,让他们少赚那么多,怎么肯放过你。”张宇淡淡一笑,“虽然总公司压下来,小东区被迫试行,可正所谓上有政策下有对策,业务员和主管林丛联合起来,把这个月的业务单子压后到下个月,让这个月的业绩看上去狂跌七成,就可以把责任归咎到你身上了。”

王小峰如梦初醒:“我说怎么跌得这么惨呢,原来是这些人在捣鬼。他们把新单子全押到下个月,而这个月的都是老客户的销售,他们这是故意给我难堪啊!”

张宇摇摇头:“这个事情,下面知道,上面也未必不知道,只是大家心知肚明,给金阳计划的结束一个借口而已。”

王小峰愤愤不平:“难不成所有人都得这么市侩,好心就真的没法活么?”

张宇语重心长:“你想要有天大的好心,就得有天大的实力。如果上帝没有造物主的本事,也不能令这么多人信仰他。这个世界就是这样,你一文不名的时候,什么理想都实现不了,只有你自己到了一定地位,才能让别人听你的。”

王小峰沉吟不语,心里就像是煮开了的粥似的翻滚。在做“金阳计划”方案时,王小峰只考虑到对谁有好处,确实没有考虑到损害了谁的利益。这个方案让公司利润率下跌,也让业务员收入减少,如果推行到全国,显然是一个对老人们有好处,但对公司是全输的计划,如今在小东区受到抵制,又获得公司高层默认取消,显然已经是个不错的结果了。

王小峰的理想固然远大美好,可不切实际又有什么用呢?

职场中真正起作用的法则,绝对不是令生活更美好的愿望,而是能满足各个方面的利益,谁触犯了利益法则,谁就必定失败。

疑问:为什么冯晖、林丛等人把采访出镜的机会让给王小峰?

陆琪解答:因为冯晖和林丛两人从开始就知道“金阳计划”不可能成功,最后必定需要有人承担责任,所以把出镜机会让给王小峰,等于是让王小峰站在前台。今天你出尽风头,明天就要承担责任,这就是中国权力场的潜规则。